Автор: Вадим Лобарєв, засновник MindHunt — 20+ років у рекрутингу по Україні, Європі та глобально.
У 2019 році засновник зателефонував мені після того, як заплатив рекрутинговому агентству €18 000.
Кандидат, якого вони влаштували, пішов через 47 днів.
Гарантійний період був 45 днів.
Тиждень у нього видався невеселим.
Це та частина рекрутингової індустрії, про яку ніхто не говорить на конференціях — момент, коли модель success fee створює рівно неправильний стимул. Влаштуй кандидата. Отримай гонорар. Рухайся далі.
Я Вадим Лобарєв, засновник рекрутингового агентства MindHunt. Я займаюся рекрутингом з 2004 року. Я працював з обох боків — стягував success fee, запускав підписки, спостерігав, як обидві моделі і вдавалися, і провалювалися.
Ця стаття — чесна версія тієї розмови.
Дві основні моделі ціноутворення в рекрутингу
Перш ніж порівнювати — чітко визначимо терміни.
Що таке модель success fee?
Ви платите агентству лише тоді, коли воно успішно влаштовує кандидата. Як правило, 15–25% від річної валової зарплати найнятого кандидата.
Немає найму — немає оплати. На папері це звучить ідеально.
Що таке рекрутингова підписка?
Ви платите фіксовану щомісячну суму за визначений обсяг рекрутингових послуг — зазвичай певну кількість активних вакансій, виділеного рекрутера та безперервний пайплайн кандидатів.
Ви платите незалежно від того, найняли ви когось цього місяця чи ні. На папері це здається ризикованим.
Реальність обох моделей набагато складніша.
Модель success fee: чесні плюси та мінуси
Чому компанії її обирають
Привабливість очевидна: нульові початкові витрати, оплата лише за результат. Для компанії, яка вперше працює із зовнішнім агентством, це відчувається як безпечний вибір.
І для одного справді термінового найму — CFO, CTO, country manager — це часто правильний вибір.
За даними SHRM про витрати на найм, середня вартість найму у різних галузях є значною. Для старших ролей модель success fee знімає ризик до моменту, коли ви побачите кандидата.
Приховані проблеми
Проблема 1: Неправильний стимул у неправильний момент.
Агентство на success fee заробляє гроші, коли кандидат влаштований — а не коли він досягає успіху. Це створює непомітний тиск на закриття, а не на консультування. Агентства, що працюють за цією моделлю, фінансово зацікавлені представляти «достатньо хороших» кандидатів, а не чекати справді правильних.
Проблема 2: Ви не є пріоритетом.
Агентства на success fee зазвичай працюють одночасно з десятками клієнтів. Ваша вакансія конкурує з 30 іншими за увагу рекрутера. Коли надходить «гарячіша» вакансія — легша роль, швидше закриття, той самий гонорар — ваш пошук опускається в черзі.
Проблема 3: Непередбачуваність витрат.
Для компанії: ви місяцями нічого не платите, а потім раптово — рахунок на €15 000. Бюджетне планування стає непередбачуваним. Для компаній, що ростуть, це фінансові сюрпризи в найгірший момент.
Проблема 4: Пастка гарантії.
Більшість агентств на success fee пропонують 60–90-денну гарантію заміни. Але, як дізнався засновник на початку цієї статті, кандидат, який іде на 47-й день із 45-денною гарантією, навчить вас, скільки ця гарантія насправді варта.
Модель підписки: чесні плюси та мінуси
Чому компанії її обирають
Рекрутингова підписка найкраще працює, коли найм є постійним — а не час від часу. Якщо ви плануєте наймати 6–15 людей на рік на різні ролі, підписка дає вам:
- Виділену увагу рекрутера (ваші вакансії завжди активні)
- Передбачувані щомісячні витрати (простіше бюджетувати)
- Накопичені знання про вашу компанію (не потрібно кожного разу давати бриф)
- Швидший перший кандидат (рекрутер вже знає, що вам потрібно)
Дослідження LinkedIn Global Talent Trends стабільно показує: компанії з виділеними партнерствами у рекрутингу закривають ролі швидше та повідомляють про вищий рівень задоволеності серед менеджерів з найму.
Приховані проблеми
Проблема 1: Ви платите, навіть коли не наймаєте.
Якщо ваш найм сповільнюється — раунд фінансування затримується, вводиться заморожування найму — ви все одно платите щомісячний внесок.
Проблема 2: Якість цілком залежить від агентства.
У моделі success fee стимул агентства хоча б узгоджений із закриттям вакансії. У підписці погане агентство може місяцями показувати посередніх кандидатів і продовжувати отримувати гонорари. Тут ретельна перевірка агентства важливіша.
Проблема 3: Не ідеально для разових старших пошуків.
Якщо вам потрібно найняти одного виняткового CTO раз на три роки — підписка надлишкова. Краще підійде спеціалізований хедхантинговий проєкт.
Яка модель краще? Чесна відповідь
Залежить від трьох речей: обсягу найму, рівня ролі та внутрішніх HR-ресурсів.
| Ситуація | Краща модель |
|---|---|
| 1 критичний старший найм на рік | Success fee / хедхантинг |
| 3–10 наймів на рік на різні ролі | Підписка |
| Постійне формування команди | Підписка |
| C-level або рада директорів | Success fee / ретейнер |
| Перша робота із зовнішнім агентством | Success fee (протестуйте агентство спочатку) |
| Потрібен довгостроковий партнер | Підписка |
Компанії, що найчастіше потрапляють у пастку, — стартапи, що ростуть і наймають 8–12 людей на рік за моделлю success fee, платячи €10 000–€20 000 за найм, що в сумі дає €80 000–€240 000 на рік — тоді як підписка коштувала б набагато менше за ті ж результати.
Що пропонує MindHunt (і чому ми побудували саме так)
У MindHunt ми пропонуємо обидві моделі — бо обидві обслуговують різні потреби. Але скажу чесно, в яку з них я вірю більше.
Наша рекрутингова підписка
Розроблена для компаній, які наймають регулярно. Ви отримуєте:
- Виділеного рекрутера, який глибоко знає ваш бізнес
- Активний сорсинг по всіх ваших відкритих вакансіях одночасно
- Щотижневі звіти по пайплайну кандидатів
- AI-сорсинг для більшого охоплення ринку
- Передбачувані щомісячні витрати без несподіваних рахунків
- Заміну кандидатів, якщо хтось не підійде
Підписка найкраще підходить для компаній, що наймають 4+ людей на рік в Україні або Європі.
Наш пакет хедхантингу
Розроблений для окремих критичних ролей — особливо C-level, керівників відділів та рідкісних спеціалістів:
- Глибока карта пошуку перед будь-яким аутрічем
- Цільовий підхід до пасивних кандидатів, які нікуди не подаються
- Багатоканальний аутріч включно з прямим контактом
- Структурований скринінг із пробним закриттям умов офферу
- Гарантія заміни
Обидві моделі використовують один і той самий AI-сорсинг. Більше про наш процес читайте тут.
Питання, яке ніхто не ставить (але варто)
Перш ніж обрати модель ціноутворення, запитайте агентство одне питання:
«Який відсоток ваших кандидатів залишається в компанії через 12 місяців?»
Більшість агентств це не відстежує. Або відстежує, але не ділиться.
Ми відстежуємо. Бо якщо кандидат іде через шість місяців, ми не виконали свою роботу — незалежно від того, що написано в нашому гарантійному документі.
Утримання — єдина чесна міра успішного найму. Не день підписання. Не кінець гарантійного терміну.
Якщо агентство не може відповісти на це питання — це вже багато говорить про те, як вони ставляться до своєї роботи.
Як вирішити
Оберіть success fee / хедхантинг, якщо:
- У вас 1–2 вакансії на цей рік
- Роль C-level або рідкісний спеціаліст
- Хочете протестувати агентство перед довшою співпрацею
- Бюджетна невизначеність ускладнює фіксовані витрати
Оберіть підписку, якщо:
- Ви наймаєте 4+ людей на рік
- Хочете виділеного рекрутера, який знає вашу компанію
- Набридло давати бриф новому агентству при кожному найманні
- Хочете передбачуваних витрат на рекрутинг у бюджеті
Не впевнені? Поговоріть з нами. 20-хвилинного дзвінка зазвичай достатньо, щоб зрозуміти, яка модель підходить — і ми скажемо чесно, якщо вважаємо, що ви взагалі не потребуєте нашої допомоги.
Підсумок
Рекрутингова індустрія має проблему конфлікту інтересів.
Агентства на success fee зацікавлені влаштовувати кандидатів, а не утримувати їх. Деякі підписні агентства зацікавлені продовжувати отримувати місячний гонорар, а не ефективно закривати вакансії.
Модель важлива менше, ніж реальні стимули агентства та його послужний список.
Задавайте складні питання. Перевіряйте рекомендації. Питайте про 12-місячне утримання.
А якщо ви наймаєте в Україні — поговоріть із кимось, хто займається цим ще до появи LinkedIn.
Київський бізнес-довідник досі десь лежить у сховищі. Ми відтоді модернізувалися.
Вадим Лобарєв — засновник MindHunt — рекрутингового агентства, що спеціалізується на Україні та Європі з 2011 року.
Автор
Вадим Лобарєв
MindHunt — AI-рекрутингова агенція для засновників, C-level та менеджерів з найму, які втомилися від «публікуй і сподівайся». Ми виконуємо перевірений процес пошуку для ваших найважливіших вакансій і показуємо роботу щотижня — щоб ви наймали з впевненістю, а не з надією.
