Вадим Лобарєв, засновник MindHunt — рекрутингове агентство з 2011 року
Більшість пояснень того, як працюють рекрутингові агентства, написані агентствами, що намагаються продати свої послуги. Це пояснення написане засновником агентства, що намагається бути чесним: коли агентства корисні, що відрізняє хороші моделі від поганих, і чому деякі поширені уявлення про рекрутинг коштують компаніям більше, ніж вони усвідомлюють.
Чому компанії насправді наймають рекрутингові агентства
За моїм досвідом, компанії наймають рекрутингові агентства з двох різних причин — і знання того, яка з них стосується вас, визначає, яка модель роботи з агентством спрацює.
Причина 1: Немає внутрішніх потужностей для рекрутингових операцій.
У компанії є відкриті ролі, hiring manager і здатність проводити інтерв'ю — але нікому займатись upstream-роботою: написання і публікація описів вакансій, перегляд заявок, скринінг кандидатів, планування. Їм потрібен шортліст кваліфікованих людей для інтерв'ю. Вони не потребують, щоб хтось вів увесь їхній процес найму.
Причина 2: Не вдається залучити кандидатів через публікації вакансій.
Компанія спробувала публікувати на LinkedIn і джоб-бордах. Заявки надходять повільно, або профілі невідповідні, або найкращі кандидати просто не подають заявки, бо вони зайняті і нічого не шукають. Їм потрібен активний аутбаунд-пошук — сорсинг, хедхантинг, пряме звернення до кандидатів, що не шукають.
Це складніший і більш цінний випадок. Саме тут якість агентства має найбільше значення, тому що цей тип пошуку вимагає реальних можливостей сорсингу, а не просто доступу до бази даних.
Як відрізняються моделі агентств
Рекрутингові агентства загалом поділяються на дві категорії: ті, кому платять компанії-клієнти, і ті, кому платять кандидати. Серед тих, кому платять клієнти, існують два принципово різних підходи:
Агентства на основі успіху (contingency): Агентство працює над роллю і стягує плату лише в разі успішного розміщення кандидата — як правило, 15-20% від першорічної зарплати. Клієнт нічого не платить, якщо найм не відбувся.
Агентства з ретейнером або підпискою: Клієнт платить вперед (або на регулярній основі), щоб агентство провело пошук. Оплата не залежить від успішного розміщення.
Ці моделі звучать схоже. Вони створюють дуже різні стимули і дають дуже різні результати.
Аналогія з автомеханіком
Ось найкращий спосіб, який я знаю, щоб пояснити, чому рекрутинг лише на основі успіху структурно є поганим для всіх.
Уявіть, що вам потрібно відремонтувати машину. Ви дзвоните механіку і кажете: "Я хочу, щоб ви полагодили мою машину. Але маю вам повідомити — я також буду пробувати полагодити її сам, і можливо одночасно найму іншого механіка. І в будь-який момент я можу сказати вам зупинитись — можливо, я вирішу, що мені це більше не потрібно, або знайду когось іншого. І до речі, ви отримаєте оплату лише якщо машину дійсно полагоджено."
Чи погодиться серйозний механік на це? Чи очікуватимете ви від нього повної уваги до вашої машини за таких умов?
Саме таку угоду компанії пропонують, коли наймають кілька агентств на основі успіху. Кожне агентство працює над роллю, знаючи, що будь-яке інше агентство може закрити її першим, що компанія може скасувати вакансію в будь-який момент, і що їхня робота може нічого не принести.
Очікуваний результат: кожне агентство докладатиме обмежені зусилля в пошук, зосереджуватиметься на кандидатах, яких може розмістити швидко, а не на найкращих, і депріоритизуватиме роль, коли з'явиться щось простіше. Це не провал агентства — це раціональна поведінка у відповідь на структуру стимулів.
Поширене виправдання: "Конкуренція між агентствами дасть кращі результати." Це неправильно. Конкуренція між агентствами дає швидші результати нижчої якості. Агентства конкурують за те, щоб розмістити першими, а не знайти найкращих.
Чому ретейнерні та підписні моделі працюють краще
Якщо моделі на основі успіху створюють неузгоджені стимули, ретейнерні та підписні моделі їх узгоджують.
Коли клієнт платить ретейнер або підписку, обидві сторони взяли на себе зобов'язання. Агентство має причини інвестувати належний час і процес у пошук. Клієнт має причини підтримувати стабільний, залучений процес найму, а не скасовувати і перезапускати.
У MindHunt ми працюємо за підпискою. Ось чому:
Ми використовуємо MindHunt AI і 20 років досвіду для проведення ретельних пошуків — сорсинг сотень кандидатів, правильний скринінг, підтримка пайплайну. Це вимагає реального часу і реальних зусиль. Ми можемо робити це правильно лише тоді, коли знаємо, що пошук триватиме достатньо довго для отримання результатів.
Коли компанія дає нам вакансію і скасовує її через тиждень, потім дає іншу і знову скасовує — це не проблема рекрутингового агентства. Це проблема компанії. У компанії немає стабільного процесу найму, і жодна модель агентства не може це виправити.
Результати вимагають процесу. Процес вимагає зобов'язань з обох сторін.
Що насправді робить рекрутингове агентство — крок за кроком
Бриф і аналіз ринку. Розуміння ролі на рівні деталей, що виходить за межі опису вакансії. Де, ймовірно, знаходяться відповідні кандидати? Що зробить цю роль привабливою для когось, хто вже зайнятий?
Сорсинг. Активний пошук кандидатів замість очікування заявок. Для старших і спеціалізованих ролей: аутріч у LinkedIn, DOU та Djinni для українського ринку, GitHub для технічних ролей. MindHunt AI автоматизує початковий шар сорсингу — знаходить і оцінює кандидатів на LinkedIn і GitHub з опису вакансії, потім отримує контактні дані одним кліком.
Скринінг. Перші розмови з кандидатами для оцінки відповідності, глибини досвіду, мотивації, очікувань щодо зарплати, доступності. До клієнта доходять лише кандидати, що пройшли скринінг.
Презентація і координація. Представлення кандидатів з контекстом — не просто резюме, а оцінка того, чому ця людина релевантна, яка її ситуація. Координація розкладу інтерв'ю, управління комунікацією з кандидатами.
Управління офером. Підтримка на етапі офера, допомога кандидатам у навігації контр-оферами, супровід до розміщення і початку роботи.
Щотижнева звітність. Протягом усього пошуку: скільки кандидатів визначено, контактовано, відгукнулись і знаходяться в процесі.
На що звертати увагу при виборі агентства
Прозорість щодо процесу. Чи можуть вони конкретно пояснити, як вестимуть сорсинг для вашої ролі?
Доменна експертиза. Агентство, що веде рекрутинг у 15 непов'язаних галузях, навряд чи має глибокі знання ринку ІТ в Україні або відмінностей між сильним і слабким Go-розробником.
Чесність щодо термінів. Хороше агентство каже вам заздалегідь, якщо ваш бриф нереалістичний або компенсаційний діапазон неконкурентний.
Чітка модель. Розумійте, за що ви платите і коли. Моделі на основі успіху та ретейнерні мають різні наслідки для того, як агентство пріоритизує ваш пошук.
Якщо хочете обговорити, чи підходить підписка або пакет хедхантингу для вашого пошуку — забронюйте дзвінок з MindHunt.
Читайте також: Що робить ІТ-рекрутингове агентство насправді хорошим · Підписка на рекрутинг vs гонорар за успіх · Процес ІТ-рекрутингу: що йде не так
Автор
Vadym Lobariev
MindHunt — AI-рекрутингова агенція для засновників, C-level та менеджерів з найму, які втомилися від «публікуй і сподівайся». Ми виконуємо перевірений процес пошуку для ваших найважливіших вакансій і показуємо роботу щотижня — щоб ви наймали з впевненістю, а не з надією.
